--- md_version: 2 title: "Win/loss-анализ за неделю: как запустить диагностический цикл" description: "Как за неделю настроить первый цикл win/loss без обещаний универсального роста: выборка, нейтральные интервью, кодирование и решения." canonical: "https://tesstech.ru/blog/win-loss-analiz-za-nedelyu-kak-perestat-gadat-pochemu-ukhodyat-sdelki/" markdown: "https://tesstech.ru/blog/win-loss-analiz-za-nedelyu-kak-perestat-gadat-pochemu-ukhodyat-sdelki/index.md" published: "2026-07-22" modified: "2026-09-08" author: "Tess Technology" organization: "ООО ТЕСС ТЕХНОЛОДЖИ" language: "ru-RU" category: "Анализ рынков" direction: "market-analysis" tags: ["Исследования","B2B","Маркетинг","Аналитика"] image: "https://tesstech.ru/upload/iblock/99e/q803qxzuhks6gx0kmoc9py8jsozfc91t.PNG" original_source: "https://tesstech.ru/info/articles/biznes-sovety/win-loss-analiz-za-nedelyu-kak-perestat-gadat-pochemu-ukhodyat-sdelki/" related_service: title: "Анализ технологических рынков" url: "https://tesstech.ru/services/technology-market-analysis/" related_articles: - title: "Как провести B2B-исследование с ограниченным бюджетом: реальные методы" url: "https://tesstech.ru/blog/kak-provesti-b2b-issledovanie-s-ogranichennym-byudzhetom-realnye-metody/" markdown: "https://tesstech.ru/blog/kak-provesti-b2b-issledovanie-s-ogranichennym-byudzhetom-realnye-metody/index.md" - title: "Оценка рыночной позиции за две недели: как это делается на практике" url: "https://tesstech.ru/blog/otsenka-rynochnoy-pozitsii-za-dve-nedeli-kak-eto-delaetsya-na-praktike/" markdown: "https://tesstech.ru/blog/otsenka-rynochnoy-pozitsii-za-dve-nedeli-kak-eto-delaetsya-na-praktike/index.md" - title: "Кто принимает решения о закупках: анализ ролей и влияния в B2B" url: "https://tesstech.ru/blog/kto-prinimaet-resheniya-o-zakupkakh-analiz-roley-i-vliyaniya-v-b2b/" markdown: "https://tesstech.ru/blog/kto-prinimaet-resheniya-o-zakupkakh-analiz-roley-i-vliyaniya-v-b2b/index.md" sources: - "https://elevatedsignal.com/insights/win-loss-analysis/" --- # Win/loss-анализ за неделю: как запустить диагностический цикл Win/loss-анализ можно запустить коротким диагностическим циклом, если заранее ограничить сегмент, период и решение, которое должно измениться. Неделя может быть сроком настройки процесса и отбора сделок, но не гарантирует достаточную выборку или бизнес-эффект. Публичные кейсовые оценки Gartner, на которые часто ссылаются по этой теме, относятся к материалу 2014 года и зрелым программам; переносить их на новый проект как обещание роста нельзя. **Шаг ноль: решите, зачем вам это** Перед стартом сформулируйте, какое решение вы хотите принять по итогам. «Понять, почему мы теряем крупные сделки на финале» – хорошая постановка. «Провести win/loss» – плохая, потому что не ведёт ни к какому действию. От цели зависит, какие сделки брать и о чём спрашивать. **Шаг первый: отберите сделки поровну** Не берите всё подряд. Задайте критерии включения: сегмент, размер, продукт, стадия, период и наличие доступного респондента. Победы и поражения нужны обе, но механическая пропорция 50 на 50 не обязательна: выборка должна отвечать исследовательскому вопросу и отражать важные типы решений. Для первого цикла число сделок планируют по доступу и неоднородности, а затем пересматривают по появлению новых тем. **Шаг второй: поймайте момент и нужного человека** Разговаривать надо по горячим следам, в идеале в течение двух-четырёх недель после решения. Через три месяца клиент помнит только общее впечатление, детали стёрлись. И выходить нужно на того, кто реально принимал решение, а не на того, с кем было удобно общаться. В B2B это часто разные люди, и здесь прячется частый источник искажений. **Шаг третий: интервью ведёт нейтральный человек** Это ошибка номер один, поэтому скажу отдельно. Интервью не должен вести продавец, который вёл сделку. Клиент не будет откровенен с тем, кому только что отказал, а сам продавец услышит то, что хочет услышать, и запишет привычное «дорого». Разговор ведёт нейтральная сторона: аналитик из другого отдела или внешний подрядчик. Только тогда вы получаете причины, а не удобные отговорки. **Шаг четвёртый: копайте за слово «дорого»** Формат – живой полуструктурированный разговор, а не анкета с галочками. Работают открытые вопросы. «Расскажите, как вы вообще выбирали и какие были варианты». «Что было критически важно». «Что стало решающим в пользу того, кого выбрали». «Чего вам не хватило у нас». Когда клиент говорит «дорого», не останавливайтесь. Спросите, дорого по сравнению с чем и что оправдало бы эту цену. Почти всегда за ценой обнаруживается другое: не поверили, что решите задачу, испугались сложного внедрения, конкурент оказался понятнее. **Шаг пятый: найдите закономерности** Закономерность нельзя объявлять только по числу разговоров. После каждого интервью обновляют кодбук причин и проверяют, появляются ли новые темы, различаются ли победы и поражения и не состоит ли вся выборка из одного сегмента. Итоговый отчет показывает абсолютное число наблюдений, правила отбора и конкурирующие объяснения. **Шаг шестой: доведите до изменений** Самый важный и самый пропускаемый шаг. Находки идут в три адреса. В продажи, чтобы поправить аргументацию под реальные возражения. В маркетинг, чтобы переписать сообщения под настоящую причину выбора. В продукт, если клиенты уходят из-за одной и той же нехватки. Если по итогам цикла не поменялось ничего, ни скрипты, ни сообщения, ни продукт, значит это был дорогой способ почувствовать себя занятым. Хорошая привычка – закрывать каждый цикл коротким списком конкретных изменений с ответственными. **Как сделать это регулярным** Разовый win/loss после болезненного провала – это эмоция, а не анализ. Сила метода в регулярности. Есть два рабочих ритма. Разбирать каждую крупную сделку по мере закрытия. Или раз в квартал проходить по последним победам и поражениям. Второй вариант проще встроить в загруженный график, и он лучше показывает динамику, потому что причины проигрышей со временем меняются. Лето, когда операционный темп ниже, хорошо подходит, чтобы провести первый цикл и заодно отладить процесс. Win/loss не требует ни бюджета, ни команды. Он требует дисциплины пройти по шагам и честности спросить о причинах клиента, а не довольствоваться версией собственного продавца. Компании, которые ставят это на поток, перестают гадать, почему уходят сделки, и начинают видеть систему. А систему, в отличие от догадки, можно починить. **С чем соединить win/loss** Причины побед и поражений полезно сопоставить с общей [оценкой рыночной позиции](https://tesstech.ru/blog/otsenka-rynochnoy-pozitsii-za-dve-nedeli-kak-eto-delaetsya-na-praktike/) и с текущей проверкой [спроса и плана продаж](https://tesstech.ru/blog/osenniy-b2b-sezon-kak-proverit-spros-i-plan-prodazh/). Тогда интервью с клиентами меняют скрипты отдела продаж, сегментацию, продукт и модель выхода на рынок. Tess Technology включает такую проверку в [исследования технологических рынков](https://tesstech.ru/services/technology-market-analysis/). **Источники:** - [Win/loss ROI: Gartner называет рост win rate до 50% – Elevated Signal](https://elevatedsignal.com/insights/win-loss-analysis/) Цифры из отраслевых исследований следует использовать только вместе с названием, годом, выборкой и границами программы. Для собственного процесса главным доказательством остается сопоставимая выборка сделок и прозрачное кодирование причин. ## Услуга по теме [Анализ технологических рынков](https://tesstech.ru/services/technology-market-analysis/) — Проверяем рыночные гипотезы, оцениваем сегменты и готовим сценарии для управленческих решений. ## Материалы по теме - [Как провести B2B-исследование с ограниченным бюджетом: реальные методы](https://tesstech.ru/blog/kak-provesti-b2b-issledovanie-s-ogranichennym-byudzhetom-realnye-metody/index.md) - [Оценка рыночной позиции за две недели: как это делается на практике](https://tesstech.ru/blog/otsenka-rynochnoy-pozitsii-za-dve-nedeli-kak-eto-delaetsya-na-praktike/index.md) - [Кто принимает решения о закупках: анализ ролей и влияния в B2B](https://tesstech.ru/blog/kto-prinimaet-resheniya-o-zakupkakh-analiz-roley-i-vliyaniya-v-b2b/index.md)